Tegenwoordig gaat de oude marketingregel “als je wint, verkoop je motoren” niet meer op. Je zou anno 2022 wel gek zijn mocht je keuzes maken op basis van de machines waar Tim Gajser, Tom Vialle, Jago Geerts en Ken Roczen wedstrijden mee winnen.
De reden daarvoor is dat de moderne motorcrosser veel geraffineerder is dan 50 jaar geleden. Vergeleken met zijn tegenhanger uit de jaren ‘70 is hij niet zo naïef meer om te geloven dat wat de sterren rijden ook maar iets te maken heeft met wat de beste motor is. Onder de plastic beschermkappen lijkt een fabrieksracemotor nauwelijks op wat er in de showroom staat.
Factory Racing
Het frame is aangepast aan de rijder, de wielen zijn van magnesium, de krukas is vervangen, de versnellingsbak heeft niet dezelfde overbrengingsverhoudingen, de cilinderkop begon zijn leven als een standaard gietstuk maar werd ingrijpend aangepast, de ophanging is een uniek product van 25.000 euro, de banden hebben een andere samenstelling, de remmen zijn drie stappen beter dan standaard, elke bout is van titanium, de elektronica is “next level” en de motor is vijf kilo lichter dan de standaardmachine.
Bovendien zijn professionele rijders van oudsher slechte verkopers. Neem nu Ricky Carmichael. Als hij destijds een jaar langer bij Kawasaki was gebleven waren ze waarschijnlijk failliet gegaan. Het was een ironische verwijzing naar het feit dat, hoewel Ricky elk kampioenschap won, de verkoop van de Kawasaki’s kelderde.
Dat is natuurlijk niet de fout van Carmichael. Het bewijst alleen maar dat wedstrijden winnen niet het enige is wat motoren doet verkopen. Het is mogelijk dat Kawasaki, Honda en Suzuki nog dieper waren afgegleden zonder hem… maar de conclusie is onmiskenbaar.
Bouw kwaliteit en verkoop het
De best verkopende crossers zijn zelden verbonden met de meest winnende exemplaren. In werkelijkheid zijn de beste motoren de best verkopende motoren. Kijk naar KTM. Het succes van de Oostenrijkers stond decennia lang op een veel lager pitje dan nu. Maar na de eeuwwisseling begonnen ze steeds meer vergelijkingstesten te winnen en waren ze populairder dan ooit. Oranje motoren verschenen in grotere aantallen op motorcrosswedstrijden, consumenten wachtten met ingehouden adem om een glimp op te vangen van de Factory Editions en gaven de YZ450F, CRF450, KX450F of RM-Z450 steeds minder aandacht.
Oranje boven
De reden voor de hegemonie van KTM is dat ze toonaangevend waren op het gebied van vermogen, rijgedrag, remmen, koppeling, versnellingsbak en startpower. Het product is koning en dat is de beste marketing die er is. Kijk maar naar Honda. Zij wonnen voor het laatst een AMA supercrosstitel in 2003. Hun laatste titel in de Nationals dateert ook al van 2004 en toch verkoopt Honda hun CRF nog steeds als zoete broodjes in de VS.
KTM heeft hun marketingmachine flink laten draaien de laatste twee decennia. Eerst bouwden ze motoren die wedstrijden wonnen om dan slim uit te pakken met een flink gamma voor de jeugd. De Japanners verwaarloosden dat marktsegment nog geen klein beetje en de Oostenrijkers sprongen dankbaar in het gat. Het maakt dat de jeugd opgroeide met snelle betrouwbare KTM’s en dat is erg goeie marketing.
Elektrisch crossen
Kijk maar met hun elektrische minibikes. De geschiedenis herhaalt zich met de lancering van hun SX-E 3 en SX-E 5 machines. De jonge rijdertjes starten op een elektrisch aangedreven KTM en groeien mee met elektrisch rijden. Het spreekt voor zich dat KTM hun gamma met elektrische crossers binnenkort zal uitbreiden met het equivalent van een elektrische 65, 85 en 125cc crosser.
Wil dat zeggen dat professioneel racen geen plaats heeft in de marketing van crossmotoren. Niet echt. Voor een bedrijf dat crossmotoren verkoopt is het nog altijd belangrijk dat ze meedoen in wedstrijden van het hoogste niveau. Ze hebben een verantwoordelijkheid om hun machines op het niveau van de MXGP en de AMA Supercross te laten presenteren en het maakt niet uit of ze winnen of niet.
Professioneel racen blijft nodig: een fabrieksraceteam straalt de toewijding, passie en gedrevenheid van een bedrijf uit. Maar het verkoopt niet rechtstreeks motoren. Het verkoopt een bedrijfsimago, lokt de consumenten zich bij hen aan te sluiten en, als ze de juiste mix van rijders, promotie en marketing hebben, verhoogt het de levensstijl van het rijden met een bepaald merk.
De vraag die je jezelf moet stellen is deze: Ga jij een nieuwe RM-Z bestellen als Ken Roczen in mei zijn supercrosscampagne van 2023 winnend afsluit?